Columns

Scurtă iniţiere în arta argumentării şi a contraargumentării

Scurtă iniţiere în arta argumentării şi a contraargumentării

Foarte frecvent primesc mesaje pe facebook, în special de la diverse domnişoare, care îşi exprimă dezacordul cu anumite teorii care le înaintez în articolele mele.

Problema nu sunt obiecţiile, deoarece mereu mi-a plăcut critica constructivă şi o dezbatere pe cinste. Însă, de cele mai multe ori, mă apucă groaza vând văd cât de incorect este formulată obiecţia şi cât de slabe sunt argumentele aduse în sprijinul acestei obiecţii.

Din acest considerent, am hotărât ca articolul de astăzi să fie o scurtă iniţiere în arta comunicării şi, în special, a convingerii.

Voi construi întreaga piramidă a convingerii în baza unei experienţe prin care cred că fiecare a trecut deja: e vorba de procurarea unui telefon mobil. Amintiţi-vă toată strategia pe care o aplică vânzătorul pentru a vă convinge să procuraţi telefonul ales.

În primul rând, el înaintează o propunere, o teorie: " – Ar trebui să procuraţi acest telefon!". Îl priviţi cu ochi sceptici, iar el îşi dă seama că orice teorie trebuie sprijinită cu un argument solid, care în cazul dat ar putea fi: " – Este cel mai nou model din această serie!".

Însă argumentul sună cam sec dacă nu este desfăşurat şi nu este sprijinit, la rîndul său, de exemple elocvente, de dovezi palpabile sau  de o asociere cu situaţii concrete. De aceea, imediat va urma şi sprijinul argumentului: " – Lucrează mult mai bine decât modelul precedent; au fost înlăturate toate inconvenienţele; bateria ţine minimum câteva zile fără încărcare; lucrează pe o platformă nouă, iar Internetul merge cu o viteză uluitoare."

Haideţi să recapitulăm şi să facem puţină ordine în cele expuse. Aşadar, avem următoarele:

  1. Teoria, propunerea: Acest telefon trebuie cumparat!
  2. Argumentul: Este cel mai nou model din această serie!
  3. Sprijinul argumentului cu exemple: Lucrează mult mai bine decâta modelul precedent; au fost înlăturate toate inconvenienţele; lucrează pe o platformă nouă, iar Internetul merge cu o viteză uluitoare.

Dar, hei!, oare un vânzător talentat se va opri doar la nişte argumente raţionale, obiective? Bineînţeles că nu! Unde există argumente raţionale, există şi argumente emoţionale sau subiective, care cel mai frecvent sunt sprijinite de elemente subiective sau de imagini emoţionale: atrageţi atenţia cât de plăcut se simte în palmă telefonul, cu siguranţă nimeni dintre colegii voştri încă nu-l are, vă asigur că sâmbătă la Cocos asemenea telefon va mai avea doar Vasea care are Bentley. Vînzătorul cu iscusinţă, în funcție de categoria clientului, desenează imaginile care acesta vrea să le vadă.

Vă asigur că, în caz că bunelul vostru ar lua de pe raft acelaşi model de telefon, un vânzător experimentat imediat i-ar sări în ajutor: "- Nu vă trebuie vouă această scumpete! Telefonul e creat pentru comunicare, nu pentru ponturi!". Experienţa îi spune că mai bine îi vinde cu siguranţă un telefon ieftin decât să piardă clientul, încercând să-i vândă un telefon scump.

Eu cred că i-aş vinde două telefoane de cel mai scump model: unul pentru el şi unul pentru nepoţica iubită. Deoarece un orator bun la orice teorie mai leagă şi o filosofie, care, în cazul dat, ar fi: tehnologiile noi ne apropie şi mai mult – nu pierdeţi nicio clipă! Iar timpul este, cu siguranţă, o valoare incontestabilă.

Să reconstruim schema teoriei noastre:

1. Teoria, propunerea: Acest telefon trebuie cumpărat!
2. Argumentul raţional: Este cel mai nou model din această serie!
3. Sprijinul argumentului cu exemple: Lucrează mult mai bine decât modelul precedent; au fost înlăturate toate inconvenienţele; bateria ţine minimum câteva zile fără încărcare; lucrează pe o platformă nouă, iar Internetul merge cu o viteză uluitoare.
4. Argumentul emoţional şi imaginea: atrageţi atenţia cât de plăcut se simte în palmă telefonulz: cu siguranţă, nimeni dintre colegii voştri încă nu-l are, vă asigur că sâmbătă la Cocos asemenea telefon va mai avea doar Vasea care are Bentley.
5. Filosofia: tehnologiile noi ne apropie şi mai mult – nu pierdeţi nicio clipă!

Respectiv, orice tactică de contraargumentare sau negaţie trebuie construită după acelaşi principiu.

Reţineţi această schemă, căci vă asigur că o veţi întâlni în foarte multe situaţii şi o să vă protejeze de orice gen de manipulare.

P.S.: Tre’ să recunosc că pe majoritatea fetelor nici nu încerc să le conving de contrariul teoriilor expuse de ele. Uneori mi se pare că iraţionalitatea este un atribut al feminităţii.

Еще Columns